Fast die Hälfte der deutschen Bevölkerung bestellt regelmäßig auf Amazon. Ein riesiger Markt! Trotzdem verkauft es sich auch bei dem E-Commerce-Riesen nicht von allein. Händler sind gut beraten, eine Strategie zu entwickeln. SellerLogic erklärt euch in diesem Gastbeitrag, was ihr unbedingt beachten müsst!

Bis vor einigen Jahren versprach der Handel auf Amazon noch das schnelle Geld. Account aufsetzen, Produkt einstellen, fertig. Auch heute liest man dieses schon damals recht fragwürdige Versprechen immer noch hier und da in den Tiefen des Internets. Leider bleibt bei genauerer Betrachtung kaum noch etwas von diesem Mythos zurück – im Gegenteil, der Konkurrenzdruck ist mittlerweile immens und es ist harte, mühselige Arbeit, auf der E-Commerce-Plattform erfolgreich zu verkaufen.

Trotzdem möchten die meisten Onlinehändler auf einen solch riesigen Kundenstamm nicht verzichten: Denn fast jeder E-Commerce-Käufer hat ein Amazon-Konto und rund 44 Millionen Deutsche kaufen regelmäßig über dieses ein. Wer seine Hausaufgaben macht, kann durchaus ein Stück des Amazon-Kuchens abbekommen. Doch dafür bedarf es der richtigen Strategie. Wir zeigen euch heute, worauf es dabei ankommt.

Die optimale Strategie: Private Label oder Handelsware?

Die vielleicht wichtigste Frage, die sich Amazon-Händler stellen müssen, ist: Verkaufe ich Handelsware oder Private Label-Produkte? Denn dies ist die Basis für alle weiteren Entscheidungen, die Händler bezüglich ihrer Strategie treffen müssen.

  • Als Handelsware werden Produkte bezeichnet, die durch Dritte verkauft werden. Oft sind das Markenprodukte, die nicht nur vom Markeninhaber vertrieben werden, sondern auch durch andere Händler. Das können beispielsweise ein Fernseher von Panasonic oder Sportschuhe von Adidas, aber auch der Vertrieb für die kleine Klosterbrauerei aus dem nächsten Dorf sein.
  • Im Unterschied dazu handelt es sich bei Private Label um Produkte, die unter der eigenen Marke verkauft werden, seien es nun handgemachte Badekugeln oder bedruckte Kaffeetassen.

Während es bei Handelsware vor allem darum geht, die Buy Box zu gewinnen, besitzen Private Label-Händler diese meist schon und sollten sich stattdessen um die Optimierung ihres Listings, das heißt der Produktseite, bemühen.

Für die Auswahl der optimalen Strategie kommt es also vor allem darauf an, welche Verkaufsrechte der Verkäufer besitzt. Die verschiedenen Szenarien schauen wir uns im Folgenden detaillierter an.

Strategie 1: Du verkaufst ein Produkt exklusiv

Für Händler, die ein Produkt exklusiv auf Amazon vertreiben – zum Beispiel Produkte, die über Plattformen wie Alibaba bezogen und mit der eigenen Marke versehen werden – entfällt in aller Regel der Kampf um die Buy Box. Das ist durchaus ein Vorteil, trotzdem befinden sich solche Händler normalerweise in einer Konkurrenzsituation – nämlich mit ähnlichen Produkten anderer Verkäufer. In diesem Fall müssen Händler vor allem das Ranking innerhalb der Suchergebnisse optimieren und die Produktseite zielgruppengerecht gestalten.

  • Das Ranking ermittelt der Algorithmus vor allem anhand der Relevanz und der Performance. Gutes Amazon SEO mit den richtigen Keywords im Titel, den Bulletpoints und an anderen relevanten Stellen wirkt hier Wunder.
  • Die Produktseite spielt zudem eine große Rolle, wenn es darum geht, eine gute Performance zu erreichen. Für eine hohe Conversion Rate bedarf es jedoch qualitativer, auf die Zielgruppe abgestimmter Texte.

Für einige Produkte kann es außerdem sinnvoll sein, Amazon A+ Content zu verwenden. Dabei steht mehr Platz für die Produktbeschreibung zur Verfügung, in der außerdem auch Bilder oder Grafiken verwendet werden können. Besonders für Produkte, die nicht selbsterklärend sind oder besondere Features haben, eignet sich der Zusatz-Content. Ebenso können PPC-Anzeigen und gesponserte Produkte dazu beitragen, mehr Traffic auf die eigene Seite zu leiten und damit vermehrte Sales zu generieren. Dass sich dadurch wiederum Conversion Rate und Ranking verbessern, ist ein schöner Nebeneffekt.

Strategie 2: Du und leider viele andere verkaufen das gleiche Produkt

Es ist in Sachen Amazon die Standardsituation: Nicht nur ein Händler, sondern eine ganze Riege bietet ein bestimmtes Produkt an. Nur einer kann jedoch in der Buy Box landen. Alle anderen werden unscheinbar unter Andere Verkäufer geführt – und haben damit kaum noch eine Chance, dass sich ein Kunde zu ihnen verirrt.

Hier muss sich strategisch alles um die Eroberung der Buy Box drehen, denn die Produktseite verwaltet normalerweise der Markeninhaber. Alle anderen haben keinen Zugriff auf Texte und Co. Wer die Buy Box wann und wie lange besitzt, entscheidet sich an einem ganzen Bundle aus Metriken, allen voran der Händlerleistung. Diese besteht beispielsweise aus der Versanddauer, dem Endpreis oder der durchschnittlichen Verkäuferbewertung. All diese Faktoren müssen einwandfrei sein. Eine Chance haben in aller Regel nur Verkäufer, die ihr Fulfillment durch Amazon (FBA) managen lassen oder im Prime durch Verkäufer-Programm akkreditiert sind.

Welche Werte ihr en detail erreichen müsst, könnt ihr hier nachlesen: Die wichtigsten Kriterien für den Gewinn der Buy Box.

Daneben ist es aber gerade bei Handelsware enorm wichtig, dass Händler ihr Business kaufmännisch im Griff haben. Eine gründliche Konkurrenzanalyse sollte nicht erst gemacht werden, wenn das Produkt bereits eingestellt wurde. Verkauft beispielsweise Amazon die Ware bereits selbst, ist ein Einstieg eher ein Verlustgeschäft.

Auch der Endpreis sollte systematisch kalkuliert sein. Meist bleibt bei Handelsware nur eine kleine Marge übrig und relevante Gewinne stellen sich erst ab einer gewissen Masse an verkauften Produkten ein. Dies gelingt aber nur, wenn der Preis weder zu niedrig noch zu hoch ist. Die Krux daran: Wo genau der richtige Preis gerade liegt, kann sich innerhalb weniger Stunden mehrere Male ändern. Mitunter entscheiden Cent-Beträge, welcher Verkäufer in der Buy Box landet. Deshalb sollten Amazon-Händler einen dynamischen Repricer verwenden, der die Preisanpassung automatisch auf Basis einer fortwährenden Big Data-Analyse durchführt. Die Vorgabe von Minimalpreisen bewahrt Händler davor, dem Preisdumping zu verfallen und letztlich mit Verlust zu verkaufen.

Fazit: Amazon macht Arbeit

Gleichgültig, was die Legenden behaupten: Amazon macht Arbeit, und das mitunter sieben Tage die Woche und im Urlaub. Das schnelle Geld liegt hier nicht begraben. Trotzdem können Händler ein Stück des Kuchens abbekommen, wenn sie sich eine auf ihr Produkt bzw. Sortiment zugeschnittene Strategie überlegen.

Wer hingegen sein Amazon SEO undurchdacht aufbaut, Kundenanliegen nicht umgehend beantwortet oder die Preisanpassung vernachlässigt, landet ganz schnell in der Abstellkammer des E-Commerce-Giganten. Am Ball bleiben, zahlt sich aus. Insbesondere bei Handelswaren sollten Händler zudem ein Repricing-Tool verwenden, denn die Preisanpassung ist schon bei wenigen Produkten nicht mehr manuell zu leisten. Je mehr Arbeit automatisiert erledigt werden kann, desto besser.

Über SellerLogic

Das Portfolio von SellerLogic umfasst zwei dynamische Tools, die sich mit wenigen Klicks an Ihr Amazon-Konto anbinden lassen – der SellerLogic Repricer für Amazon und SellerLogic Lost & Found für Amazon. Während Lost & Found Ihre FBA-Prozesse überwacht und Erstattungsansprüche gegenüber Amazon dem Händler meldet, automatisiert der dynamische Repricer die Preisanpassung unbegrenzt skalierbar und flexibel. Beide Lösungen sorgen für eine effiziente und komfortable Gewinnmaximierung im E-Commerce-Geschäft – und sparen dem Händler viel Zeit und Kosten.